本文系新眸原创，申请转载授权、商务合作请联系小新微信：lingshixiaoxin★◆，添加好友请备注公司和职位★■■◆■★。
Office365把微软的许多产品转为SaaS模式，基于月或者年来付费订阅■■◆★★★，客户既避免首次的大额支出，获得的是一段时间的多平台使用权，又能够在续期内免费更新★■◆◆，同时也解决了供应商应对不想升级的问题★★◆◆■■。
功能上，Office365满足大部分的办公需求■■◆，而Adobe的文档云主要提供与PDF有关的服务◆★◆■■■，广度方面不及Office组件；国内金山WPS虽然具备了微软Office组件的基本功能，但扩展性尚不及后者◆■★■◆，一部分外部插件和API仅支持微软组件。
例如去年放出的口风★◆■◆，微软做了■■◆“将推出Office全新企业体验服务”的一项调整，如果选择按月付费★■★，就要多掏20%的费用，年订阅费用则不变★■◆。这项略显霸道的举措一经曝出，逃不过争议，言下之意，企业要用微软★■，要么支付更多费用◆◆★★★，要么做长期用户■★■◆★。
从内部看，微软的CSM和技术销售人员的薪酬与客户使用量紧密联系；前期销售和后期技术咨询相辅相成，售后服务保障长期的客户价值，从外部看，客户需要什么■◆◆★■■、产品怎么优化，怎么传递价值■■★★，从初次购买到续费决策◆★■■■，团队能够有更好的把握。
作为Microsoft365商业版本的主要对手，Google Workspace三个版本价格分别对应每月6美元、12美元和18美元★★★★，前者则是每月5美元、8.25美元◆★■■★◆、12■◆★.5美元和20美元★★■★。价格上不说◆■◆★■■，一月6刀的Business Starter包含了30GB的云储空间，而5美元的Microsoft365是ITB，除此以外■★■■★★，标准版中的Access数据库和Publisher等组件■■，微软比谷歌给的更多。
据历年财报数据来看，相较于传统Office90%左右的毛利率，上云之后的Office365毛利率一直比较低。2015-2018年间维持在55%到73%区间内，主要是前期的研发、推广等费用的原因，但随着规模效应出现◆★★，后期的毛利和营收一直保持着稳定上升趋势。
根据微软2022财年三季度财报显示，受供应链和物流种种因素影响■■★■◆，微软C端业务增长乏力，个人计算及Xbox等硬件营收减速，不过B端引擎强劲，生产力与流程业务收入158亿美元，其中挑大梁的Office365订阅用户已经达到5840万。
就像前面所说，微软在生产力软件领域中的地位首屈一指，但极大部分营收来自企业级客户和合作伙伴★■★★，而不是个人消费者◆■。2020财年MS Office企业用户订阅数约2.07亿，占比83%，而enlyft的数据进一步拆分企业用户结构，B端中小微企业（人数50,年收入5000m美元）是MSOffice核心的收入来源。
办公软件市场具有天然的马太效应。过去的几十年里，在MS-DOS向图形化界面的Windows系统切换的时代变革中，微软和金山签订开放协议，同电脑品牌商及销售商合作◆■■◆★，通过预装增加占有率■★★★，加上“低价+纵容盗版+打击盗版”的市场策略，具备强兼容性特征的Office办公套件迅速占据了市场主导地位。
在办公软件上，微软前期做打包，后期打磨组件◆◆◆■★★，通过产品功能上的快速跟进与迭代，加上自身强大的服务平台和销售体系★◆■◆★■，往往能够直入对手业务腹地。
在这个核心战略的指导下，2008到2016年间，微软基本完成了IaaS★◆◆、PaaS和SaaS三层公有云服务的创建，Office365和Dynamics扎根SaaS，商业模式也从大版本更新卖License★★◆◆◆◆，升级向企业客户提供全套云产品和软件套件服务■◆。
销售方式改变，推销思路也要变，传统模式下，软件和硬件从上到下的形式分销■★■，工程师的职责面向内部。但早期转型时候，从根据客户规模和潜力划分客户群■◆★、组建销售团队，到重新构建销售组织★■◆■■，微软建立了完整的“客户成功团队◆■■★★◆”和“技术销售团队”。
办公软件不同于其他软件，客户选择的时候◆■，考虑的往往是功能、兼容性和价格★■■★◆◆，并且由于更换成本过高，一般都是选定同一家产品做回头客。考虑到B 端 Microsoft365在传统Office 用户中的渗透率已经超出90%，进入老用户的渗透红利末期■★◆◆★，更多新用户的引入，成了这项业务的重要增长点。
对于企业客户来说，一手交钱一手交货，买断一个正版Office的激活密钥永久使用，但也意味着在下一次需要花高价买新版本★◆■◆；而对于供应商而言，企业如果不更新，继续使用过期的软件■★★◆★，他们也就不会有新的收入。
随着Office365改名Microsoft365，作为微软AI落地的重要载体◆■◆★◆，在办公套件中整合了多项人工智能技术，成为名副其实的生产力云，这项业务也被提到了微软战略的重点地位。
◆■■■◆★“从常规操作上看，各种办公套件基本上没太大的区别★★◆★■，使用什么往往是取决于文档的稳定性和兼容性，尤其是在商用的情况下”。一位大厂经理曾在自己的博客中这么写道，如果现在去问国内任一个商务人员用的是谁家的办公套件，那大概率会是MSOffice，即使和WPS的拥护者吵了二十多年，但后者不管是用户基数◆■■，还是创新技术，始终以绝对优势占据上风。
研发投入中，亚马逊谷歌最高，微软排位第三，想要维持领先地位，就需要更多的研发和资金。2016到2021期间，微软的研发人员从4万涨到6万人；研发资金从120亿美元增加至207亿■■★，资本的支出也同比增长27.4%达到242亿美元。
根据Gartner调研，微软在全球办公软件市场的份额逼近90%，而绝对的市占率为云化转型奠定了基础◆★■。战略上回顾★★■■，MSOffice经历了两次大的转型，第一次是1990年将Word■◆◆、Excel◆■、PPT打包贩售，奠定了之后数十年Office套件的基本框架；第二次是2011年的云转型的Office365★■★■，集和了微软主要办公软件◆◆★，同时为用户提供云存储服务，如OneDrive和SharePoint■◆★★★■，并在2017年升级为Microsoft365，纳入Win10企业版★◆★■★、安全管理等产品◆■■■◆■。
例如2014年宣布推出的iPad版Office和微软企业移动套件；2019年宣布用户可以从Mac AppStore下载Office应用程序◆◆◆、到2021年新版操作系统Windows11允许用户从亚马逊应用商城直接下载安装安卓应用。
SaaS模式简化了用户初期使用门槛，部分盗版用户及老版本用户转正，带来用户基数的扩大。事实上◆◆，微软的这项SaaS业务进展确实不错。到2017年第四季度，Office365的收入已经超过了传统License的收入。
在本地方面◆◆◆，除了Office套件做支持，在不改变使用习惯的前提下◆◆◆◆★，Office365构建起标准化的工作流程；安全方面★■◆，提供智能反垃圾邮件、数据丢失保护以及高级威胁防护等服务；企业省去了在本地IT设施构建成本，Office365跨设备◆★、跨平台协作的特性随时随地满足日常资源共享★◆■◆◆■、文档协作、邮件收发、视频会议这类需求。
本文为澎湃号作者或机构在澎湃新闻上传并发布，仅代表该作者或机构观点★◆，不代表澎湃新闻的观点或立场，澎湃新闻仅提供信息发布平台。申请澎湃号请用电脑访问。
过去鲍尔默曾为微软制定了一个“从软件公司向设备与服务公司转型★◆★★◆”的目标，在亚马逊和谷歌相继推进云计算后★■◆■■★，微软也从“Windows Azure”开始，将全线软件产品向云转型◆■■◆，整合成一个完整的产品包，逐渐将战略转向了◆★◆■■“All in云计算◆★■”。
Teams之于Microsoft365★★◆，是相辅相成的关系。不同于Zoom、Slack这类小而专的办公软件，Microsoft365的集成效应决定了大而全的路线，接入Teams和OneDrive，同时满足聊天、视频、远程操作、自动备份几乎所有功能★★◆■◆★，Slack和Zoom则需要借力谷歌等外部厂商。
2016-2020年◆★■■，全球生产力软件市场的规模从527亿美元增长到659亿美元★■，假设2020-2025年的GAGR（年均复合增长率）为5■★.5%■■◆★◆，那么到了2025年★◆■■■，行业规模将增长至862亿美元◆■■◆★。
随着云工程师成为客户成功和技术销售团队的组成部分◆★◆■■，这对销售人员提出了强要求，“没有能力或没有意愿转型适应新的销售模式的员工必须走人。◆■★”微软一位高管说。
通过向IOS★◆◆、Android两大操作系统开放，Office365也获得了更多订阅量★■◆★。
为满足企业用户的综合需求，微软推出了Microsoft AppSource，开放生态给独立软件开发商。当前，AppSource平台上有超过2700个Office365应用与400多个Power Bl应用■■★■★■，将Office365的市场机会扩展到更广阔的CRM■◆◆★■★、ERP等领域★■★◆★◆。
不过如果既想在SaaS模式下获得细水长流的收入◆■，又希望用户能够像买断模式中那般忠诚，微软需要加层保险◆★★■★。
来华四年后■★◆，Office365以23%的市场份额高居协同协作SaaS市场之首◆★、服务超过150万付费企业用户、整体业务增长超过400%◆■。根据enlyft调研的数据，目前Office365已经占据了办公生产力产品市场54%的份额。
从细分组件来看，以Microsoft365中的Teams为例。疫情爆发后，企业远程办公、在线协作需求激增，Teams在2020年市占率达到24.2%，次年四月的DAU增长到1■★■.45亿。如果是Microsoft365的老用户，可直接使用Teams■■★★；新用户的订阅价格不仅比Zoom便宜，还附带Office组件和10GB的存储空间；在会议功能和限制上★■◆■★，Teams也比Slack更有优势。
但这并不意味着微软对广大的个人用户放松了。企业版的产品授权打出之后，微软随即推出Office365个人版和家庭般的服务订阅，和一直走低价策略的WPS对比，虽然后者会员订阅价格偏低，但具体好不好用，还有些因人而异。不过微软家庭版“拼单”的实惠战斗力也十足，相比较Adobe、3dsMax这些动辄上万的工作软件，尤其在活动期间■■■★，一个Office365名额平均下来年费甚至能够低到40元。
为了让更多的用户选择订阅服务★■，微软从2019年开始对传统Office停止提供新功能，只会每月发布例行安全更新修复漏洞，每一张许可证支持一台PC，新功能和工具都要单独购买——而对Office365，不仅按月提供安全和功能更新，支持多平台登录，还确定了云赋能战略◆★■★。
一来简化流程，提高稳定性一直都是企业对办公软件的诉求，云上办公成为趋势◆■◆★◆■；二来◆◆■★■，在1998-2014年间，Office套件取得的利润占微软总营利的50%-80%，是名副其实的现金牛，纳德拉上任之后，主要推动的是核心业务、定价、销售方式一整个商业模式的云转型。
从资产负债的角度看，这种方式也存在一些微妙，公司根据软件使用时长计费，算作运营成本★★，而非固定成本，这样投入资本回报的数据就比较好看■◆★★★■，对微软来说，收入变得更加可预测。
2014年Office365云服务在国内落地，在那之前◆★■★◆，传统Office收费方式取决于人头数★■■，卖的是软件授权，企业根据账号数量购买软件，合同上将人数乘以软件年费，签完一单后销售员再去跑下一家，在续期之前，他们和客户很少联系。
除了产品集成的特点以外，人们选择很大程度上是因为过去的客户路径依赖★★◆◆◆，办公文档的格式相似，工作流程和以前一样，避免小概率的出错■■★★■、专业感更强，更主要的是，用微软的人太多了。卖什么、卖给谁■■★◆◆★、怎么卖■■★？以及如何将既有用户大批转移到订阅制的新模式上◆◆■◆■★，在这方面，微软是一个值得研究的入口。
BC两端前后包抄★■◆★◆，老客户转型，新客户流入，除此以外，微软不再执着于Windows的封闭和垄断地位，而是逐渐让Windows走向免费，应用软件向IOS、Android等竞争对手平台开放，自下而上的方式引流。
和竞争对手相比，根据IDC数据，亚马逊在2021年SaaS市场表现未进前20，GCP由于起步较晚，在短期内产品生态也难以赶超微软◆■。
种种迹象上看，传统Office被Office365取代、用户转移云平台成了一种必然趋势。
